チームワークを維持するための真摯な説得・相談

日々仕事をしていると誰かの協力を得なければ目標を達成できないことも多いと思います。
その協力の仰ぎ方ひとつで物事の進み方には雲泥の差があります。

少し前にこんなツイートがバズっていました。

少し前にバズった話題に便乗するのもかっこわるい気もしますが Gaji-Labo のメンバーにはぜひ触れてほしい話なので記事にしてみます。

弁論術 三種の説得手段

この logos, pathos, ethos の出典はアリストテレスの弁論術にある「三種の説得手段」です。僕も簡単な概念しか知らずまともな解説はできないので、 Wikipedia を下記に引用します。
（素人なので以後の文章は用語の使い方など間違えがあるかもしれません・・・。）

## 三種の説得手段
本書では、説得のあり方について、以下の3つの側面から考察されている。

– logos（ロゴス、言論） – 理屈による説得。
– pathos（パトス、感情）- 聞き手の感情への訴えかけによる説得。
– ethos（エートス、人柄）- 話し手の人柄による説得。

上記した通り、アリストテレスはこの3つの内、logos（言論）を技術の中心に据え、秩序立てようと努めているが、残りのpathos（感情）とethos（人柄）という2要素も、他者を説得する上では決して無視できない要素であるとして、同程度の文量を割いて考察している。

弁論術 (アリストテレス)#三種の説得手段 – Wikipedia

人になにかをお願いしたり相談したりするときに、この3つのどれかひとつを意識することは多いと思いますが、バランス良く相手に伝えられてる人は少ない気がしています。

日々の取り組み方

難しい交渉をするような場面でなくても、この3つをバランス良く相手に伝えられるだけで適切に相手の協力をあおげる可能性が高まります。
（むしろ、バランスを欠くと相手の理解を得られずお互い不幸になる可能性が高まるとも思っています）

とはいえ、今まで意識していなかったとしたらすぐに取り入れるのは難しいかもしれません。下記で初歩的な取り組み方に触れてみます。

ethos（エートス、人柄）

協力を仰ぐ側（話し手）の立場やそれまでの振る舞いが適正であるか、それを言うことに納得感があるかが重要になります。
人柄と言われると一定の地位や愛嬌のようなものが必要と受け取れてしまうかもしれませんが、そんなことはありません。
相手にとってこんなふうに感じられるかがポイントです。

• 自分の今までの活動や貢献が協力したいと思ってもらえるものかどうか
• その依頼を自分がすることに納得感を感じてもらえるか
  ※理屈ではない部分でそういうの感じることありますよね
• 助けたいと思ってもらえるふるまいをしているか
• etc…

聖人君子のような清廉潔白さではなく、チーム内で発言を真摯に聞こうと思ってもらえる立場が作れているかが重要です。
さらに言えばチームメンバーがお互いに相手を尊重しあい、相手に「話を聞こう」「役に立とう」と思える関係性を維持できていると良いですね。

説得よりも前の日常の積み上げが効いてきます。困ったときに自分は誰かに頼ることができるのか、このチームはお互いに困ったときに頼り合えるのかが大事です。
その上で自分の ethos の度合いを気にかけながら相手への語りかけ方を意識しましょう。
（お前が言うなって言われるような状況は極力さけたいですよね）

logos（ロゴス、言論）

logos は業務で相手に協力を仰ぐときに、必ず気にする部分だと思うので掘り下げる必要も少ないかもしれません。
ロジック建てて相手に適切に伝えることです。

• なぜそれが必要なのか
• なぜそれを私が頼むのか
• なぜ頼む相手があなたなのか
• etc…

理屈が破綻していれば相手は耳を傾けてくれません。協力をあおぐ内容の整合性だけでなく、それを依頼する理由などが相手の立場にたって筋が通っているかも重要です。
関係性や状況にあまえて説明不足に陥らないよう適切な説明を常に心がけましょう。
（あー、ブーメラン・・・。）

pathos（パトス、感情）

常に感情や情熱だけで物事を推し進めるような人はいずれ人望を失う危険がありますが、ethos, logos を適切に伝えたうえでどれだけ真剣であるかを伝えられればその心配はありませんし、きっと相手も真剣に話を聞いてくれるはずです。
逆にどんなに ethos, logos がちゃんとしていても真剣さが伝わらなければ相談内容は軽んじられてしまうかもしれません。

• 自分がどれだけそれを重視しているか
• 協力を仰げたらどれくらい助かるか・どんなに良いことがあるか
• どれだけ相手や誰かのためにもなることなのか
• チームはどれだけ大きな成果を得られるのか
• etc…

pathos は話し手の個性も大きく影響すると感じています。
あなたらしい語りかけでいかに大事なことなのか伝えられるかが大事です。（大げさにしろということではなく）

真摯であることが大事

これらはあくまで説得の手段であり、使い方しだいでチームやメンバーに良い影響も悪い影響も出せてしまいます。
必要以上に自己の利益に誘導したり、チームの意思決定を歪めるような使い方をすればチームワークを破壊してしまいます。
チームのため、成果のため、相手のため、ひいてはより広い社会へ良い影響をあたえるために真摯な姿勢でフレームワークとしてうまく活用していきたいところです。